Ábhar

• Chun céim
• Cuid 1 de 3: Ag obair go cúramach i dtreo an díolachán a dhúnadh
• Cuid 2 de 3: Dún an díolachán
• Cuid 3 de 3: Tuiscint bhuan (fhabhrach) a dhéanamh
• Leideanna
• Rabhaidh

Cibé an bhfuil tú i do chomhlach díolacháin i siopa nó ina úinéir ar ghnóthas beag, má chuireann tú ina luí ar chustaiméir do tháirge nó seirbhís a cheannach, tá rath airgeadais ort agus sástacht an chustaiméara. Is féidir le duine ar bith táirge nó seirbhís a dhíol, ach bíonn cleachtas agus scil éigin ag baint leis an leas is fearr a bhaint as díolachán agus custaiméirí a fháil ar ais. Seo roinnt céimeanna éasca chun tú a chur ar bun mar dhíoltóir maith.

Chun céim

Cuid 1 de 3: Ag obair go cúramach i dtreo an díolachán a dhúnadh

1. Beannaigh agus faigh an custaiméir le hairm oscailte. Fiú má tá tú ag glacadh páirte in idirbheart gnó, níl aon rud cearr le dul go cineálta leis an duine ar mhaith leat rud a dhíol leis. Trí fáilte a chur roimh an gcustaiméir, beidh sé níos compordaí gach rud atá le tairiscint agat a cheannach.
   • Smile le do shúile. Is féidir le fo-chomhfhiosach an duine idirdhealú a dhéanamh idir aoibh gháire déanta agus an rud fíor. Conas? Gabhann aoibh gháire fíor na súile freisin, ní aoibh gháire shaorga.
   • Láimhseáil teagmháil súl le cúram. Fuair ​​taighdeoirí ag Harvard gur custaiméirí ionchasacha iad na díoltóirí a choinnigh teagmháil leanúnach súl dhímholadh. Is í an teoiric ná go léiríonn teagmháil súl ceannas - ní rud a fhágfaidh go gceannóidh tú táirge.
2. Faigh amach cad atá ag teastáil ón gcustaiméir. Caith an oiread ama agus is gá chun a fháil amach cad atá de dhíth ar an gcustaiméir. Níl aon rud níos cráite ná táirge nó seirbhís a dhíol nach bhfuil an custaiméir sásta leis sa deireadh. Is é an bealach is fearr agus is coitianta chun é seo a chinneadh, "Cad chuige a bhfuil tú ag iarraidh é a úsáid?" Lean ort ag cur ceisteanna chun tuiscint níos fearr a fháil ar a bhfuil an custaiméir ag iarraidh i ndáiríre. Taispeánann sé seo go bhfuil tú sásta foghlaim agus go bhfuil suim agat i ndáiríre sa mhéid atá an custaiméir ag iarraidh.
3. An táirge nó an tseirbhís cheart a mholadh. Tá sé tábhachtach a thuiscint conas a oibríonn na táirgí agus na seirbhísí go léir a thairgeann tú. Ligeann sé seo duit na rudaí is fearr a oireann do riachtanais an chustaiméara a thairiscint. Déan cinnte go ndéanann tú a oiread agus is féidir ábhartha cuireann sé táirgí nó seirbhísí ar fáil chun freastal níos fearr ar éileamh na gcustaiméirí.
   • Tugann go leor bialanna rathúla an deis do chustaiméirí na miasa go léir a bhlaiseadh ar an mbiachlár - saor in aisce - chun smaoineamh a thabhairt ar a bhfuil á dhíol. Ar an mbealach sin is féidir leo saineolas a bheith acu agus cuir taithí le chéile ina bpáirc díolacháin nuair a fhiafraíonn itheoir "Cad a mholfá?"
   • Déan do fhreagracht ort go leor, más rud é nach bhfuil gach rud, a thástáil ó do raon. Is féidir le custaiméirí amaitéarachas agus neamhshuim a bholadh ó mhíle ar shiúl. Fiú mura bhfaigheann tú na táirgí a thairgeann tú saor in aisce nó ar lascaine, is é do phost é a thástáil go léir.
4. Éist agus tabhair aird ar chomharthaí a cheannach ón gcustaiméir. Is féidir iad seo a bheith ó bhéal agus neamhbhriathartha. Ceisteanna mar, "Cad is féidir liom a dhéanamh leis?" nó "Cén táirge is fearr a oireann don rud atá á lorg agam?" is samplaí clasaiceacha iad de chomharthaí ceannaigh ó bhéal. Is féidir le comharthaí ceannaigh neamhbhriathartha (má tá tú ag déileáil go díreach leis an gcustaiméir) a bheith ina bhealach ar leith a choinníonn nó a úsáideann an custaiméir táirge amhail is dá mba ann cheana féin é.
5. Dún an díol. Má bhraitheann tú comharthaí a cheannach, stop an díol a chur chun cinn agus a dhúnadh. Botún coitianta a dhéantar agus a d’fhéadfadh a bheith ina chúis le cailliúint díolachán ná leanúint ar aghaidh ag cur táirgí / seirbhísí chun cinn agus á dtairiscint tar éis thug an custaiméir le fios cheana go bhfuil sé ag iarraidh rud éigin a cheannach.

Cuid 2 de 3: Dún an díolachán

1. Déan iarracht oscailt le clabhsúr díreach nó indíreach. Seo dhá cheann de na bealaí is coitianta le díol a dhéanamh. Ar dtús foghlaim faoin modh indíreach. Mura bhfuil tú cinnte go leor go bhfuil an custaiméir ag iarraidh an táirge a cheannach, moltar go díreach gar laistigh de chiorcail díolacháin.
   • Dún Díreach: "An bhféadfainn íoc as seo ar do shon?" nó "An gcuirfidh mé conradh chugat ionas gur féidir leat tosú?"
   • Dún Indíreach: "Cad a cheapann tú faoi na coinníollacha?" "An rud é seo duitse?"
2. Bain triail as cur chuige buntáistí agus míbhuntáistí. Is minic a bhíonn go leor ceannacháin bunaithe ar fhorais mhothúchánach amháin, áit a bhfuil an ceannaitheoir cinnte go bhfuil breithniú réasúnach á dhéanamh (agus carr á cheannach aige, mar shampla). Ach tá cásanna ann freisin ina mbaineann buntáistí agus míbhuntáistí leis. Ansin bain úsáid as an gcomhbhabhtáil sin chun an díol a dhúnadh, rud ar a dtugtar clabhsúr Ben Franklin freisin, chun é a dhéanamh tarraingteach don chustaiméir réasúnach:
   • Sa chineál seo de dhíol a dhúnadh, déanfaidh an díoltóir liosta de na buntáistí agus na míbhuntáistí in éineacht leis an gcustaiméir. Cinnteoidh díoltóir maith go mbeidh níos mó buntáistí ná míbhuntáistí ann.
3. Bain triail as an gcupán a dhúnadh má tá go leor muiníne agat sa táirge. Is minic a úsáideann díoltóirí an bealach seo chun díolachán a dhéanamh - rinne tú buille faoi thuairim air - i siopa peataí ina gceadaítear do chustaiméir leisciúil coileáinín a thabhairt abhaile leis an rogha an t-ainmhí a thabhairt ar ais mura bhfuil siad sásta. Tugann an custaiméir an cuileog abhaile, imríonn sé leis agus tá an díol críochnaithe cheana féin, ní ag an díoltóir ach ag an gcupán. Má tá tú muiníneach go bhfuil an táirge atá á dhíol agat an-tarraingteach agus nach rud é a thabharfaidh daoine suas go héasca a luaithe is féidir leo é a úsáid nó taitneamh a bhaint as, is bealach iontach é seo chun díol a dhéanamh.
4. Má ghlactar leis go bhfuil an custaiméir ag iarraidh táirge a cheannach ní féidir ach le díoltóir ardoilte é a úsáid. Agus é sin á dhéanamh, glacann an díoltóir leis go comhfhiosach go bhfuil cinneadh déanta ag an gcustaiméir cheana féin a cheannach, agus tosaíonn sé tríd an díolachán a thabhairt chun críche: “Tá an córas fuaime seo iontach. Agus geallaim go dtitfidh tú i ngrá leis an V8 sin - go nglanann sé cat. , an dteastaíonn uait iad seo i dubh nó dearg? " Tabhair faoi deara conas a ghlacann an díoltóir leis go bhfuil an díol déanta cheana féin; ní fhaigheann an custaiméir deis agóid a dhéanamh. Is léir na deacrachtaí a bhaineann leis an gcur chuige seo; bí cúramach leis seo!
5. Foghlaim conas achomharc a dhéanamh chuig mothúcháin. Rud an-chumhachtach is ea mothúcháin, go háirithe nuair a dhéantar iad a chomhcheangal le hairgead. Má fhoghlaimíonn tú mothúcháin do chustaiméirí ionchasacha a oibriú gan mothú ionramhála a dhéanamh orthu, is féidir leat brath ar lá pá:
   • Iarracht Níor mhaith leat an tairiscint seo a chailliúint straitéis: Anseo déanann an díoltóir iarracht a chur ina luí ar chustaiméir a thabhairt faoi deara go bhfuil stoc teoranta ag an táirge, nó nach bhfuil sé ar fáil a thuilleadh don phraghas urláir seo. Leis seo tugann tú aghaidh ar aiféala an chustaiméara.
   • Iarracht ón gcliabhán go dtí an uaigh teicníc: Beartaíonn an bealach seo le díol a dhéanamh ar aiféala an chustaiméara. Istigh ann, diúltaíonn an díoltóir agóid an chustaiméara ionchasach go bhfuil sé ró-luath ceannach a dhéanamh, ag rá nach bhfuil sé ró-luath riamh an ceannach is tábhachtaí de do shaol a dhéanamh.
   • Iarracht comórtas díolacháin teicníc: Anseo, tugann an díoltóir dreasacht bheag, mar lascaine measartha, agus tugann sé údar leis seo trína rá go mbuaileann tú mar dhíoltóir rud trí cheannach. "Má dhúnann mé an beart seo, is féidir liom dul ar thuras mara le mo bhean chéile." Baineann sé seo le ciontacht an chustaiméara; tá a gcinniúint fite fuaite le do chinn féin.
6. Déan iarracht teicníc díolacháin a úsáid nuair a chiallaíonn ligean isteach go pointe beag go n-aontaíonn tú an táirge a cheannach. "An fearr leat ár seirbhís gan sreang le do phacáiste reatha? Níl? Fadhb ar bith, fágfaimid mar atá sé, gan an chuid gan sreang."
7. Críochnaigh le toimhde dhiúltach amháin nó dhó. Ag athdhéanamh ceisteanna mar "An bhfuil aon rud faoin táirge nach bhfuil tú cinnte fós faoi?" nó "An bhfuil aon chúis ann nach dteastaíonn uait a cheannach?" cuireann sé an custaiméir i staid nach dtugtar an deis dóibh an díol a dhiúltú. Coinnigh bombardú orthu le toimhdí diúltacha go dtí go n-aontaíonn siad leis an díol.

Cuid 3 de 3: Tuiscint bhuan (fhabhrach) a dhéanamh

1. Fan gar don chustaiméir a oiread agus is féidir gan bac a chur air / uirthi. Má bhíonn tú i gcónaí ag siúl anonn is anall idir an cliant agus d’oifig, taispeánann tú go bhfuil amhras ort faoi thoil an chliaint. Déan iarracht fanacht leis an gcustaiméir a oiread agus is féidir tar éis duit a fháil amach cá bhfuil an príomhspéis. Úsáid do chuid miontuairiscí luachmhara chun leanúint leis an bpróiseas díolacháin agus cuir ina luí ar an gcustaiméir gurb é a rogha féin an ceann ceart.
2. Ná déan iarracht earraí breise a athdhíol mura rud é sin a theastaíonn ón gcustaiméir. Is é atá i gceist le híoslódáil ná an ealaín a bhaineann le míreanna breise nó níos costasaí a dhíol ná mar a tháinig siad ar dtús. ("Ar mhaith leat an t-ordú seo a fháil ar an mórchóir?"). Is féidir le huasghrádú oibriú i gcásanna áirithe nuair nach bhfuil an custaiméir cinnte go maith cad a theastaíonn uaidh, ach úsáideann an iomarca díoltóirí an cleas seo ró-mhinic. Tá dhá chúis mhaith ann a bheith amhrasach faoin modh seo i gcás díolacháin:
   • Féadann sé go mbraitheann an ceannaitheoir go dona / neamhchinnte faoin gceannach bunaidh. Mura bhfuil an ceannaitheoir cinnte faoina cheannach i dtosach, is é an rud is fearr is féidir leis an díoltóir a dhéanamh ná an díol a dhúnadh a luaithe is féidir. Is minic go gcuireann iallach orainn amhras a chur orainn faoi na rudaí nach mbeadh againn murach sin.
   • Féadann sé an custaiméir a dhíspreagadh ó theacht ar ais. Maireann go leor díoltóirí an-mhaith toisc go gcoinníonn an custaiméir ag teacht ar ais. Má dhíolann tú rud éigin breise nó níos costasaí le custaiméir, agus mura bhfuil sé uait i ndáiríre, ní bheidh siad ag iarraidh gnó a dhéanamh leat arís.
3. Beag beann ar do thorthaí díolacháin, bí muiníneach ionat féin. Is éard atá i gceist le bheith i do dhíoltóir ná muinín láidir as. Féadann gach díol a dteipeann ort go mbraitheann tú neamhleor agus amhras a chur, ach ní chuireann sin aon bhac ort: Tá tú muiníneach is cuma cé chomh mór is atá an bhagairt. Creideann tú ionat féin. Gach uair a cheannaíonn custaiméir rud uait, tá súil aige freisin beagán de do mhuinín sa charr, sa mhorgáiste, sa bhfolúsghlantóir a cheannach. Ná déan dearmad ar sin. Déan an díolachán a sceidealú le gach glao nó custaiméir a fhostaíonn tú.
4. Iarchúram (obair leantach). Tá iarchúram maith riachtanach chun duine a iompú ina chustaiméir rialta. Tairiscint chun cabhrú leis an gcustaiméir le haon cheist nó imní faoin táirge nó an tseirbhís a dhíol tú leo. Seiceáil go bhfuil na táirgí go léir sásúil agus tabhair le fios gur chóir don chustaiméir a chur ar an eolas má tá aon cheist ann.

Leideanna

• Fiú mura bhfuil tú in ann an ceannach a dhéanamh, déan cinnte go bhfuil eispéireas siopadóireachta an chustaiméara taitneamhach. Mura gceannaíonn siad inniu, b’fhéidir go dtiocfaidh siad ar ais níos déanaí.
• Bíodh eolas agat ar do tháirgí agus ar sheirbhísí. Ní oibríonn aon rud níos fearr ná a bheith muiníneach agus a bheith ar an eolas faoi na rudaí atá á ndíol agat le do chustaiméirí.
• Mura bhfuil comharthaí ceannaigh á gcur ar fáil ag an gcustaiméir, bain úsáid as “gar do thriail” le fáil amach an bhfuil aon spéis ann ceannach a dhéanamh. Má ghlacann siad leis, ansin dhún tú an beart. Mura n-oibríonn sé sin, déan iarracht iad a théamh ar bhealaí eile.
• Tóg do chuid ama. Fiú más léir go bhfuil an custaiméir gearr in am, tá sé riachtanach fós gach rud a theastaíonn uathu a sholáthar dóibh agus iad a ullmhú le ceannach.
• Ná bíodh eagla ort greann áirithe a úsáid chun an t-oighear a bhriseadh, ach bíodh a fhios agat cathain a bheidh tú dáiríre.

Rabhaidh

• Má dhíolann tú rud díreach leis an gcustaiméir, déan cinnte go bhfuil cuma ghairmiúil ort. Ní gá aon iomarca a dhéanamh ar do chur i láthair, ach má fhéachann tú néata agus slachtmhar tabharfaidh sé níos mó muiníne don chustaiméir an ceannach a dhéanamh uait.
• STOP ag iarraidh díol tar éis don chustaiméir comharthaí soiléire a thabhairt go bhfuil sé / sí ag iarraidh a cheannach. Má leanann tú ar aghaidh ag déanamh amhlaidh, d’fhéadfadh go mbeadh siad cinnte faoin gceannach agus féadfaidh siad a chinneadh sa deireadh gan aon rud a cheannach ar chor ar bith.