Ábhar

• Céimeanna
• Modh 1 de 2: Cuid 1: Cumarsáid a dhéanamh leis an gCeannaitheoir
• Modh 2 de 2: Cuid 2: Úsáid Teicnící Díolacháin

Is scil lárnach é an cumas rud a dhíol le duine, is cuma más táirge, seirbhís nó smaoineamh é, atá mar bhunús le go leor gairmeacha nua-aimseartha (go háirithe iad siúd ina bhfuil baint dhíreach ag tuarastail le líon na ndíolachán). Chun beart a dhúnadh, tá sé tábhachtach go mbeadh sé de chumas agat ní amháin an ceannaitheoir a “phróiseáil”, ach freisin éisteacht go cúramach, smaoineamh go criticiúil agus go sciliúil ar theicnící éifeachtacha díola. Le cabhair ó gach a bhfuil thuas, is féidir leat díolacháin phearsanta a mhéadú agus éifeachtúlacht an ghnó iomláin a mhéadú. Mar sin, tosaigh le Modh 1.

Céimeanna

Modh 1 de 2: Cuid 1: Cumarsáid a dhéanamh leis an gCeannaitheoir

1. 1 An ceannaitheoir a shásamh. I measc rudaí eile, déan iarracht an ceannaitheoir a dhéanamh sásta agus sásta. Ní bhíonn daoine i gcónaí faoi threoir loighic ina gcuid gníomhartha, mar sin má thaitníonn an ceannaitheoir leat, is dóichí go ndéanfaidh sé éadáil, fiú mura bhfuil téarmaí an mhargaidh is fabhraí dó. A bheith cairdiúil, a fheictear agus oscailte, ba chóir go mbraitheann an cliant socair agus compordach. Cibé rud atá á lorg ag an gceannaitheoir, ní mór duit iarracht a dhéanamh é a thairiscint dó.
   • Baineann an méid thuas le d’iompar agus leis an táirge a dhíolann tú. Is gá gach rud is féidir a dhéanamh chun ní amháin a bheith ina chara don cheannaitheoir, ach freisin a chur ina luí air: is é do tháirge go díreach a bhí á lorg aige. Ní mór duit a chruthú le cabhair an cheannaigh seo, go réiteoidh sé a chuid fadhbanna, go sábhálfaidh sé airgead go fadtéarmach, agus mar sin de.
2. 2 Éist. Aontaigh, tá sé deacair go leor riachtanais an cheannaitheora a shásamh mura bhfuil a fhios agat cad atá uaidh. Ar ámharaí an tsaoil, níl sé deacair é seo a thuiscint, is leor éisteacht. Níl sé deacair, cuir tús leis an gcomhrá trí fhiafraí an féidir leat cabhrú agus deis a thabhairt don cheannaitheoir labhairt faoina roghanna agus a riachtanais. Tar éis duit a fháil amach go díreach cad atá de dhíth ar an gcliant, is féidir leat cinneadh a dhéanamh cén táirge nó seirbhís is mó a shásaíonn a riachtanais.
   • Tabhair aird ní amháin ar a bhfuil á rá ag an gcustaiméir, ach freisin ar an gcaoi a ndéanann siad é. Féach níos dlúithe ar do nathanna facial agus do theanga choirp.Mar shampla, má tá cuma mhífhoighneach agus aimsir ar chustaiméir, ba cheart duit réiteach tapa éasca a thairiscint dó ar an bhfadhb atá tagtha chun cinn. Sa chás seo, níor cheart duit comhrá fada fada a thosú faoin líne iomlán táirgí atá ar díol.
3. 3 Dírigh go hiomlán ar an gcustaiméir. Go dtí go gcinneann sé ceannach a dhéanamh nó nach ea, ní mór duit tuiscint a chruthú ar dhuine atá in ann aon cheist a thagann chun cinn a fhreagairt agus iarratais uile an chustaiméara a shásamh go hiomlán. Is é an rud nár cheart duit a dhéanamh ná aird a tharraingt agus cumarsáid a dhéanamh leis an gcliant amhail is go bhfuil rudaí níos fearr le déanamh agat. Déan iarracht carachtar pearsanta, rúnda a thabhairt don chomhrá nuair is féidir. Níor chóir duit do dhualgais bhreise a chomhlíonadh ach amháin tar éis duit an obair a chríochnú leis an gcliant.
   • Tá sé an-tábhachtach gan a bheith buartha. Agus beart á thabhairt chun críche, ní mór duit gan smaoineamh agus deis a thabhairt don cheannaitheoir smaoineamh. Is féidir leat an frása a úsáid, mar shampla: “Rogha iontach, beidh tú an-sásta leis an gceannach seo. Nuair a bheidh tú réidh, téigh chuig an tseiceáil, beidh mé ag fanacht leat do cheannachán a chur i gcrích. "
4. 4 Na buntáistí uile a bhaineann leis an táirge / seirbhís a thaispeáint. Chun a chur ina luí ar cheannaitheoir leisciúil ceannach a dhéanamh, tá cur síos geal agus ildaite ar cháilíochtaí dearfacha do tháirge riachtanach. Léirigh don chustaiméir conas a fheabhsóidh an ceannach a shaol agus is cinnte go ndéanfaidh siad an ceannach. Déan cinnte go dtuigeann an custaiméir na buntáistí réadacha praiticiúla a thabharfaidh do tháirge dóibh, bíodh sé ag sábháil airgid nó ama, nó díreach a bheith i ndea-mhéin agus i suaimhneas intinne.
   • Tá an beart seo coitianta go leor. Mar shampla, chun na buntáistí uile a bhaineann le carr a léiriú, tugann díoltóirí deis duit tiomáint tástála a dhéanamh, tugann díoltóirí uirlisí ceoil deis duit iad a sheinm ar dtús, fiú amháin i siopaí ilranna is féidir leat triail a bhaint as éadaí sula gceannaíonn tú iad. Má dhíolann tú seirbhísí, nó rud nach féidir le custaiméirí teagmháil a dhéanamh leis, ansin caithfidh tú smaoineamh ar bhealach eile chun luach do tháirge a léiriú. Mar shampla, má dhíolann tú painéil ghréine, is féidir leat cabhrú leis an gceannaitheoir na coigiltis ar a mbillí leictreachais a ríomh.
   • Deir an sean-adage, "Díol buanna, ní táirgí." Dírigh ar na buntáistí a thabharfaidh do tháirge do chustaiméirí, ní ar an táirge féin.
5. 5 Bí i do shaineolaí i do réimse. Is fearr le custaiméirí ceannach ó dhíoltóirí a thuigeann an táirge agus nach ligeann dóibh féin a bheith condescending i dtreo an cheannaitheora. Bí mar fhoinse cairdiúil faisnéise don chliant. Go hidéalach, níor cheart go mbeadh a fhios agat ní amháin an táirge atá á dhíol agat cosúil le cúl do láimhe, ach go mbeadh cur amach agat ar tháirgí den chineál céanna ó iomaitheoirí. Leis an bhfaisnéis seo, is féidir leat comparáidí a dhéanamh ar bhealach a chuirfidh do tháirge i láthair i bhfianaise níos fabhraí agus, dá réir sin, aird a tharraingt ar easnaimh na n-iomaitheoirí. Beidh sé níos éasca duit freisin buille faoi thuairim a dhéanamh ar mhianta ceannaitheoirí agus táirge a thairiscint atá níos oiriúnaí don chliant áirithe seo.
   • Mar shampla, abair go ndíolfaidh tú teilifís le hathair singil ag tógáil triúr leanaí dána. Tar éis dó faisnéis iomlán a fháil faoi shaintréithe na samhlacha uile, beidh sé úsáideach chun rud a thairiscint don cheannaitheoir a spreagfaidh é chun ceannach a dhéanamh. Sa chás seo, d’fhéadfadh go mbeadh láithreacht na feidhme rialaithe tuismitheoirí i múnla teilifíse áirithe ina fhachtóir cinntitheach.
6. 6 Féach air go dtí an deireadh. Tá sé furasta go leor custaiméir a fháil chun do tháirge a thaitin. Is ábhar eile go leor é a dhéanamh chun é a cheannach. Cuimhnigh go bhfuil baint dhíreach ag do thuarastal le líon na ndíolachán. Déan iarracht a chinntiú go ndéanann an custaiméir ceannachán an nóiméad a shroicheann siad an siopa, mar gheall ar an seans nach bhfillfidh siad siúd a fhágann “smaoineamh níos mó”. Má tá leisce ar an gceannaitheoir ceannach anois, déan iarracht téarmaí an mhargaidh a fheabhsú: lascaine bheag nó bónas de chineál éigin a thairiscint.
   • Chomh maith leis sin, déan iarracht an próiseas seiceála a dhéanamh chomh simplí agus chomh tapa agus is féidir.Glac le cineálacha éagsúla íocaíochtaí, meicníocht íocaíochta tráthchoda a oibriú amach, coinnigh an páipéarachas chomh híseal agus is féidir. Ní amháin go bhfeabhsóidh sé seo go léir eispéireas an chustaiméara, ach cuirfidh sé cosc ​​orthu a n-intinn a athrú.
7. 7 Caidrimh a thógáil le do chustaiméirí. Má tá meas agat ar do chustaiméirí agus má dhéanann tú iarracht a gcuid iarratas a shásamh a oiread agus is féidir, ansin is dóichí go molfaidh siad do sheirbhísí dá gcairde, rud a d’fhéadfadh méadú ar líon na gcustaiméirí a mhéadú. Is bealach iontach é caidreamh measúil fáilteach a thógáil le do chustaiméirí chun fás fadtéarmach díolacháin a chinntiú. Déan iarracht é a dhéanamh ó chroí. Cé go bhféadfadh sé a bheith deacair smaoineamh ar chustaiméirí mar níos mó ná staitisticí maidir le tuairisciú, cuimhnigh gur daoine fíor iad lena mothúcháin agus a mothúcháin féin, agus is mór ag beagnach gach duine acu teas na gcaidreamh daonna.
   • Tar éis duit táirge daor a dhíol, féadfaidh tú fiafraí ar an bhfón nó ar r-phost an bhfuil an ceannaitheoir sásta lena cheannach. Cruthóidh sé seo an tuiscint ar chaidreamh cairdiúil muiníneach. Ná déan dearmad air, áfach, ní maith le mórchuid na ndaoine a bheith róbhuartha.

Modh 2 de 2: Cuid 2: Úsáid Teicnící Díolacháin

1. 1 Cruthaigh tuiscint phráinne. Ní maith le mórchuid na gceannaitheoirí smaoineamh go bhféadfadh siad a bheith ag cailliúint go leor fiú mura bhfuil an earra de dhíth orthu anois. Ceann de na bealaí is sine agus is éifeachtaí le custaiméirí leisciúla a cheannach ná an tuiscint a thabhairt go bhféadfadh siad a bheith ag baint leasa as clár speisialta, nó go bhfuil an tairiscint teoranta in am. Chun seo a dhéanamh, déan iarracht a n-aird a tharraingt ar an bhfíric go bhfuil an tairiscint uathúil agus nach ndéanfar arís í, nó go bhfuil an táirge beagnach as stoc. Spreagfaidh sé seo ceannaitheoirí chun leas a bhaint as an deis uathúil.
   • Is minic a théann roinnt díoltóirí neamhscrupallacha thar theorainneacha eiticiúla. Ar dtús, déanann siad praghsanna a mhéadú go mór, agus ansin, faoi scáth lascainí móra agus tairiscintí teoranta, líomhnaítear go laghdaíonn siad iad, cé nach bhfilleann na praghsanna ar an leibhéal tosaigh i ndáiríre. Ar an drochuair, úsáidtear an modh mí-eiticiúil seo go minic.
2. 2 Ná bíodh leisce ort an custaiméir a dhéanamh níos réidh (ach ní go follasach). Ní raibh an steiréitíopa go bhfuil díoltóirí fós mar shícophants agus flatterers le feiceáil as an gorm: trí mhothúcháin na gceannaitheoirí a ionramháil, is féidir leat an seans go ndíolfaidh siad rud ar bith a mhéadú go suntasach. Is é an pointe é a dhéanamh go fánach, ní go sainráite, gan é a iomarcaíocht agus gan a bheith falsa. Bí milis, ach ná téigh thar bord. Má aontaíonn an ceannaitheoir le beart eisiach chun carr nua a cheannach, ansin tá sé “cliste”, ach ní “sár-genius” é. Má dhéanann custaiméir róthrom iarracht ar chulaith, tá cuma “caol” air seachas “thar a bheith stylish.” Níos cothrom, ach inchreidte agus go measartha.
   • Fiú mura bhfuil a fhios agat conas custaiméir a dhéanamh níos réidh, coinnigh i gcuimhne go bhfuil sé deacair dul mícheart más mian leat custaiméir a mholadh faoina bhlas. Cibé táirge a roghnaíonn sé, an frása simplí "Rogha iontach!" in ann custaiméir a bhrú chun ceannach.
3. 3 Cuir oibleagáid ar chustaiméirí. Beidh an chuid is mó daoine níos sásta rud a dhéanamh don duine eile má rinne sé nó sí fabhar dóibh san am atá thart. Mar sin, is féidir le díoltóirí oiriúnacha leas a bhaint as an bhfíric seo tríd an tuiscint a thabhairt do cheannaitheoirí gur soláthraíodh seirbhís nó cúram de chineál éigin dóibh. Uaireanta is leor é ach a bheith aireach agus freagrúil don chustaiméir. Mar shampla, léiríonn díoltóir bróg ag rith gan staonadh idir stóras agus siopa, a bhuíochas leis an gceannaitheoir triail a bhaint as an iliomad péire bróga, go léiríonn sé cúram agus cairdiúlacht ach trína phost a dhéanamh. I gcásanna eile, is féidir leat “seirbhís” bheag a sholáthar: deoch bhog a thabhairt don chustaiméir nó am a chaitheamh amach i do sceideal go háirithe dó.
   • Ar mhaithe le héifeacht níos mó, déan do chuid iarrachtaí “faoi deara”.Mar shampla, agus coinne á dhéanamh agat le cliant, oscail do dhialann, déan an iontráil “roimhe seo” a thrasnú, agus ansin nóta nua a scríobh.
4. 4 Ná brostú an ceannaitheoir. Níl sé seo éasca, go háirithe más féidir leat coimisiúin mhóra a thuilleamh. Níl uaim ach brú a chur ar chliant amhrasach, é a thabhairt chuig an tseiceáil, é a bhrú chun na slí amach agus dearmad a dhéanamh air. Ar ndóigh, ní hé an líne iompair seo an ceann is réasúnta. Ní maith le ceannaitheoirí i ndáiríre nuair a bhíonn siad ag iarraidh meabhlú nó mealladh. Agus cruthaíonn straitéisí díolacháin atá ag brath ar luas agus beagnach comhéigean chun an tuiscint seo a chruthú agus mar sin meastar go bhfuil siad sách naimhdeach. Fiú más féidir, le cabhair uathu, díolacháin a mhéadú sa ghearrthéarma, beidh caillteanais mar thoradh orthu go fadtéarmach mar gheall ar mheath i gcáil agus athbhreithnithe diúltacha.
   • Tabharfaidh díoltóir iontach cás láidir i gcónaí maidir leis an gceannach ar dtús agus ansin “tabhair am chun smaoineamh” agus ní bhrúfaidh sé. Cé nach ndéanann ach díoltóir maith gach rud is féidir chun gnéithe dearfacha an táirge a snasú agus an diúltach a íoslaghdú, gan iarracht a dhéanamh cinneadh a dhéanamh don cheannaitheoir.
5. 5 Bí freagrach agus iontaofa. Tá teicnící díolachán níos insidious ann, ach ní gá go mbeadh eolas ag an díoltóir ar gach ceann acu. Is leor iarracht a dhéanamh a bheith macánta. Má gheall tú rud éigin don cheannaitheoir, bí cinnte go leanfaidh tú ar aghaidh. Má tá tú mícheart, gabh leithscéal ó chroí. Tá meas mar phríomhghné d'aon díolachán. Má bhraitheann an ceannaitheoir meas ón díoltóir, ansin tá sé cinnte nach meallfar é. Má bhraitheann an díoltóir meas ón gceannaitheoir, ansin tá sé cinnte go ndéanfar athbhreithniú dearfach ar a chuid oibre. Má bhraitheann eagraíocht meas ó chustaiméirí, ansin tá sí muiníneach go n-íocfar as a gcuid earraí agus seirbhísí. I gcás sárú ar cheann de na coinníollacha seo, laghdaítear leibhéal na ndíolachán. Dá bhrí sin, déan gach rud atá ag brath ort, meas na gcustaiméirí a fháil, agus caitheamh leo mar dhuine.